Psychologie der Preise (Teil 2) – Verknappung als Kaufanreiz

Die Angst in uns, etwas könnte knapp werden oder gar ausgehen, ist eine Urangst. Das uralte „Programm“ in uns läuft automatisch ab: Je knapper ein Gut präsentiert wird, umso mehr steigt die Begierde in uns, es zu kaufen. Und was begehrt und zugleich rar ist, steigt im Wert. Zum Beispiel Diamanten: Abgesehen von ihrer Fähigkeit alles zu zerschneiden sind sie eigentlich absolut nutzlos, sind farblos, transparent … doch unendlich kostbar. Sie werden weltweit nur von einer kleinen Auswahl an Anbietern verkauft, die auch darüber entscheiden können, welche Menge sie in Umlauf bringen, um die Preise hoch zu halten. Es gibt Menschen, die für Diamanten töten (würden).

[adsenseyu1]Die Verknappung eines bestimmten Angebotes kann also zu einer erhöhten Nachfrage sowie auch zu der Bereitschaft führen, höhere Preise zu bezahlen. Strategien der Verknappung – künstlich oder nicht – findet man überall. Besonders absurd wirkt sie sich manchmal im Kunstmarkt aus: Werke eines Malers, der bekannt oder beliebt ist, müssen in kleinen Mengen auftauchen, sonst fallen sie im Wert. Würden beispielsweise eine Serie „blauer Pferde“ von Franz Marc auftauchen, wäre die Euphorie anfänglich zwar groß, doch nach 100 Bildern dieser Art würde der momentan absolut gigantische Preis seiner Werke drastisch sinken. Gäbe sie es, würden sie in kleinen Mengen auf den Markt kommen, um den Preis zu halten. Doch nicht nur für Luxusgüter funktoniert künstliche Verknappung, das Marketingtool kann auch in Ihrem Online-Shop funktionieren.

Beispiel 1 – Hotel:
Wenn beim Online-Buchen auf der Webseite die Meldung „nur noch 2 Zimmer übrig“ angezeigt und gleichzeitig eine hohe Nachfrage mit „20 Personen sehen dieses Hotel momentan an“ suggeriert wird, kommen wir in Stress. Der Eindruck entsteht, dass wir schnell buchen müssen, damit wir noch eines der wenigen Zimmer kriegen.

„Schuld“ an unserer Reaktion, ist die uralte Verlustangst. Studien zufolge wirken sich Verluste doppelt so stark auf die Psyche aus als ein Gewinn, da die Angst vor Verlusten deutlich größer ist als unser Verlangen, etwas zu erreichen. Das bedeutet, dass eine Person, die 100 Euro verliert, zweimal intensiver darunter leidet als ihre Freude stark ist, wenn sie 100 Euro gewinnt. Machen Sie sich dieses Verhalten für Ihren Onlineshop zunutze!

Beispiel 2 – Designer Mode:
Zugang zur Plattform „Best Secret“ kann man nur durch Empfehlungen anderer Kunden erhalten. Wer dann endlich Zutritt zum „best gehüteten Geheimnis“ der Modebranche erlangt, findet hier Designer Mode zu einem relativ günstigen Preis, jedoch immer nur eine kleine Anzahl an Stücken. Die Verknappung wird noch verschärft, wenn man die Größen anklickt: nur noch 2 Hosen in Größe 40? Da muss man schnell sein, denkt sich unser Hirn. Die Plattform spricht mit ihrer Verknappungstaktik nicht nur unsere Verlustangst, sondern auch unser Belohnungssystem an: Wir scheinen auserwählt, auf dieser Plattform shoppen zu gehen und können hier Teures zu günstigen Preisen erhalten.

Beispiel 3 – Free Trials:
Auch Testversionen zählen zu den Verknappungsangeboten. Denn das Produkt darf ein User zeitlich beschränkt kostenlos testen, kann es in diesem Zeitrahmen ausgiebig genießen, kommt auf den Geschmack und wird mit Countdowns, wie „nur noch 3 Tage gratis testen“ auf die immer knapper werdende Frist aufmerksam gemacht. Gefällt das Produkt, wird der User es nur ungern wieder verlieren und zahlt so lieber nach Ablauf der Testphase dafür.

Verknappung schaffen Sie auch, wenn Sie ein Produkt nur in einer bestimmten Zeitspanne zu einem bestimmten, günstigeren Preis anbieten. Die Verlustangst besteht dann darin, dass der User nicht mehr bezahlen möchte, nur weil er mit dem Kauf zulange wartet. Kauft er innerhalb der Frist, meldet sich wiederum unser Belohnungszentrum.

Tipp von internetmarketing.at: Ob knappe Güter oder begrenzte Zeitspanne – hat ihr Kunde einmal eine Entscheidung getroffen, dann bestätigen Sie ihn. Schließlich ist er in der Regel davon überzeugt, die richtige Wahl getroffen zu haben. Bestätigungen könnten z.B. Kundenrezensionen oder Testimonials auf Ihrer Angebotsseite sein, denn wir orientieren uns gern auch an der Erfahrung anderer. Kein Wunder, dass große Versender, wie amazon die Bewertungen und Erfahrungsberichte anderer Kunden aktiv fördern.

Weitere Informationen:
Tina Bauer: Decoy, Anker und Lähmung: Die Psychologie von Preisen, auf: www.onlinemarketing.de
Marcel Licht: Verknappung als verkaufssteigernde Maßnahme im E-Commerce, auf konversionskraft.de

Psychologie der Preise (Teil 2) – Verknappung als Kaufanreiz
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2 Gedanken zu “Psychologie der Preise (Teil 2) – Verknappung als Kaufanreiz

  1. Danke für diesen interessanten Beitrag, dem ich grundsätzlich beipflichte. – Andererseits dürften zum Beispiel die großen Lebensmittel-Ketten ihre Regal nicht bis zum Bersten befüllen, sondern müssten diese halbleer lassen.
    Und aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ich lieber zum Bersten gefüllte Regal vorfinde. Aber vermutlich ist das nur die Gewohnheit. Wären die Regale immer nur halbleer, würde auch das bald ganz „normal“ erscheinen.
    Weiterhin alles Gute und viel Erfolg!
    Walter B.

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